一、先拆解：客户说 “别人家更便宜” 的 3 种核心心理
客户提出 “别人家更便宜”，并非单纯 “嫌贵”，背后藏着不同诉求，只有读懂心理，回应才能精准击中需求：
（一）试探心理：确认 “是否买贵”，寻找议价空间
这类客户认可产品，只是想通过 “别家更便宜” 的说法，试探你是否能给出更低价格或额外福利，本质是 “想占便宜”，并非真的要去别家购买。
（二）对比心理：已关注竞品，纠结 “选哪家”
客户确实对比了多家店铺，发现竞品价格更低，处于 “买你家（可能品质 / 服务更好）” 还是 “买别家（更便宜）” 的犹豫期，需要你强化产品差异化优势。
（三）拒绝心理：用 “价格高” 作为拒绝理由
客户可能对产品本身兴趣不大，或有其他顾虑（如尺码不合适、担心质量），不想直接拒绝，便用 “别人家更便宜” 作为委婉推脱的借口。
二、回应的 4 大核心原则：不卑不亢，既不降价也能留客
（一）先共情，不反驳
避免直接说 “别人家的产品不一样”“我们的更值”，先认同客户 “想选性价比高的产品” 的心理，如 “特别理解你想花更少钱买到好产品的想法”，拉近距离后再沟通，减少客户抵触。
（二）重价值，轻比价
不陷入 “你家多少钱、别家多少钱” 的价格拉锯，而是引导客户关注 “价格背后的价值差异”，如材质、工艺、售后、服务等，让客户明白 “贵有贵的道理”。
（三）给台阶，附福利
若客户确实在意价格，不直接降价，而是用 “专属福利” 替代（如优惠券、赠品），既守住利润底线，又让客户觉得 “有优惠可占”，如 “虽然价格不能再降，但可以给你申请一张满减券，叠加后更划算”。
（四）分情况，不模板
根据客户心理和产品特性调整回应，如对试探型客户侧重 “福利引导”，对对比型客户侧重 “价值对比”，避免用统一话术应对所有情况。
三、分场景高转化回应话术：直接复制使用
（一）场景 1：客户单纯试探，想找议价空间
1. 福利引导型（结合优惠券促单）
“亲～ 特别理解你想选性价比高的产品！确实市面上有价格更低的同款，但咱们店铺的产品采用 XX 材质（如纯棉、食品级塑料），比普通材质更耐用 / 安全，而且现在下单可领取【满 99 减 20 优惠券】，叠加后到手价 XX 元，比你说的别家价格只高一点点，但能享受到更好的品质和售后，还送 XX 赠品，算下来更划算哦～”
2. 服务差异型
“亲～ 我懂你想省点钱的心情！不过你可以留意下，别家虽然价格低，但可能不支持 7 天无理由退换，也没有运费险，后续有问题处理起来会麻烦。咱们店铺不仅支持 7 天无理由 + 运费险，还提供 XX 售后保障（如 30 天质保、免费补发配件），现在下单还能优先发货，24 小时内就能发出，购物体验更省心～”
（二）场景 2：客户已对比竞品，纠结选哪家
1. 材质 / 工艺差异化对比
“亲～ 你提到的别家产品我了解过，他们用的是 XX 基础材质，而咱们这款采用的是升级款 XX 材质（如普通棉 vs 精梳棉、普通玻璃 vs 高硼硅玻璃），手感、耐用度都有明显差异，而且咱们的工艺多了 XX 步骤（如双重锁边、高温消毒），品质更有保障。虽然价格贵了 10-20 元，但使用寿命能延长 2-3 倍，长期来看更划算～”
2. 细节 / 功能差异化对比
“亲～ 单看价格，别家确实有优势，但你可以对比下细节：咱们这款比别家多了 XX 功能（如保温杯多了温度显示、连衣裙多了隐形口袋），而且细节处理更到位（如无多余线头、接口平整）。这些小细节虽然不影响基本使用，但能提升使用体验，现在下单还能领【品类专属满 159 减 30 券】，叠加后性价比更高～”
（三）场景 3：客户用 “价格高” 委婉拒绝
1. 挖掘真实顾虑
“亲～ 感谢你的坦诚！除了价格，是不是对产品还有其他顾虑呀？比如尺码不合适、担心使用效果，或者想了解售后保障？如果有其他疑问，我可以帮你详细解答，咱们先把问题弄清楚，再看是否符合你的需求，毕竟选对产品比单纯看价格更重要～”
2. 推荐性价比替代款
“亲～ 如果你觉得这款价格超出预算，也可以看看咱们店铺的 XX 款（低价替代款），虽然功能 / 材质比这款基础一些，但核心需求都能满足，现在活动价只要 XX 元，还能领取【5 元无门槛券】，性价比很高，很多客户反馈都不错，你可以了解下～”
（四）场景 4：客户坚持 “别家更便宜”，态度坚决
1. 温和坚守，留有余地
“亲～ 特别感谢你的反馈！咱们这款产品的定价是基于成本、品质和服务综合制定的，确实没办法做到和别家一样的低价，但能保证你收到的是优质产品，后续有任何问题也能快速解决。如果你还是觉得价格不合适，也没关系，咱们店铺后续会有新品和优惠活动，关注店铺就能及时收到通知，期待下次能为你服务～”
2. 强调 “价格≠价值”
“亲～ 我完全理解你看重价格，但咱们购物除了看价格，也会关注使用体验和售后保障对不对？咱们这款产品虽然比别家贵一点，但能避免后续出现‘质量差、售后难’的问题，节省你的时间和精力。现在下单还能享受到【满减券 + 优先发货】，相当于用少量差价换更省心的购物体验，其实更划算～”
四、回应避坑：4 个错误绝对不能犯
（一）直接否定客户，语气生硬
如 “别人家的产品能和我们比吗？”“你只看价格不看品质吗？”，会让客户觉得被否定、不被尊重，直接激化矛盾，导致客户流失。
（二）盲目降价，无底线妥协
客户一提 “别家更便宜” 就说 “那我给你便宜 10 元”，会让客户觉得 “还有议价空间”，继续要求降价，最终压缩利润，甚至亏本。
（三）贬低竞品，拉踩对手
如 “别家的产品是仿品，质量差得很”“别家的低价是因为偷工减料”，这种方式不仅显得不专业，还可能违反平台 “不正当竞争” 规则，引发客户反感。
（四）回避问题，转移话题
客户说 “别家更便宜”，却不回应价格，只说 “咱们产品很好”“你放心买”，会让客户觉得你在回避核心问题，无法打消价格顾虑。
五、进阶技巧：从 “回应” 到 “预防”，减少客户提 “别家更便宜”
（一）产品详情页提前 “比价”
在详情页显眼位置加入 “价值对比模块”，如 “咱们产品 vs 竞品差异：① 材质：XX vs 普通材质；② 售后：7 天无理由 + 运费险 vs 不支持退换；③ 赠品：送 XX vs 无赠品”，让客户在咨询前就了解差异化优势，减少 “别家更便宜” 的疑问。
（二）用 “优惠券 + 福利” 提前锁客
在客户咨询初期，主动告知店铺优惠，如 “亲～ 咱们这款产品现在有【满 99 减 20 优惠券】，叠加下单送 XX 赠品，到手价很划算，比很多竞品的性价比都高哦～”，提前用福利降低客户对价格的敏感度。
（三）针对老客户强调 “专属权益”
对老客户说 “别家更便宜” 时，强调老客户专属福利，如 “亲～ 你是咱们的老客户啦，除了常规满减券，还能额外享受老客户专属 95 折，叠加后到手价 XX 元，比别家价格还低，而且后续复购还有更多优惠，咱们更重视老客户的体验～”，让老客户感受到专属尊重。
总结
面对客户 “别人家更便宜” 的说法，核心不是 “证明自家不贵”，而是 “让客户觉得‘贵得值’”。通过共情拉近距离、强化价值差异、提供专属福利，既不用无底线降价，又能打消客户价格顾虑，甚至将 “价格疑问” 转化为 “成交机会”。记住：客户买的不是 “便宜”，而是 “性价比” 和 “放心”，抓住这两点，就能轻松应对价格对比类问题。
