在淘宝店铺运营中，客户因 “商品售罄、尺码不合适、预算不符” 等原因无法购买目标商品时，合理推荐替代商品能挽回订单、提升客单价。推荐的核心是 “贴合客户需求 + 凸显替代优势 + 降低决策顾虑”，若推荐盲目，容易导致客户流失。本文整理了不同场景下的替代商品推荐话术及实操技巧，帮商家高效促成交易。
一、推荐替代商品的核心逻辑
1.1 先懂需求，再推商品
避免 “为了推荐而推荐”，先通过提问明确客户核心需求（如 “你买这款商品是用于日常通勤还是旅行？”“更看重性价比还是功能丰富度？”），确保替代商品能解决客户实际问题。
1.2 突出共性，强化优势
先强调替代商品与目标商品的核心共性（如 “和你看中的款式一样，这款也支持快充 + 超长续航”），再补充替代商品的独特优势（如 “而且这款新增了防水功能，日常使用更省心”），让客户觉得 “替代款更合适”。
1.3 降低决策成本
提供明确的对比信息（如价格、规格、功能差异），避免客户纠结；同时可搭配小额福利（如 “推荐款今天下单立减 20 元”），加速下单决策。
二、不同场景的替代商品推荐话术
2.1 目标商品售罄 / 缺货
核心是先致歉，再推荐 “同类型、同品质” 的替代款，避免客户失望。
- 售罄替代版：“亲，非常抱歉！你看中的这款黑色 XX 型号已经售罄啦，预计补货需要 15 天～不过为你推荐同款同系列的灰色款，功能、材质完全一致，只是颜色不同，现在下单还能享受优先发货，今天内就能发出，比等补货更省时哦！”
- 升级替代版：“亲，你想要的基础款暂时缺货啦！为你推荐这款升级款，不仅保留了基础款的核心功能，还新增了 XX 设计（如 “可拆卸配件”“更大容量”），价格只贵 30 元，现在下单送专属赠品，性价比更高，要不要了解一下？”
2.2 客户需求与目标商品不匹配（如尺码不合适、功能不符）
核心是 “指出问题 + 提供解决方案”，让客户觉得你在为他着想。
- 尺码不符替代版：“亲，你身高 175cm、体重 70kg，看中的 M 码可能偏紧哦～为你推荐同款式的 L 码，版型宽松不紧绷，而且面料有弹性，穿着更舒适，目前 L 码库存充足，今天下单就能发货，还支持 7 天无理由退换，不合适可免费退回～”
- 功能不符替代版：“亲，如果你需要的是 “支持多设备连接” 的耳机，你看中的基础款只支持单设备连接哦～为你推荐这款进阶版，不仅支持多设备切换，还能降噪，价格比基础款贵 50 元，现在下单送收纳盒，完全能满足你的使用需求，性价比超高！”
2.3 客户觉得目标商品价格过高
核心是推荐 “性价比更高、预算匹配” 的替代款，同时不贬低原商品。
- 预算适配版：“亲，理解你对价格的考虑！你看中的旗舰款功能全面，但如果日常使用不需要那么多高端功能，这款入门款完全能满足需求～核心功能和旗舰款一致，价格便宜 100 元，而且今天下单立减 15 元，还送同款配件，性价比拉满，特别适合日常使用！”
- 套餐替代版：“亲，单独购买旗舰款确实超出预算的话，为你推荐这款 “基础款 + 必备配件” 套餐～基础款价格比旗舰款低 80 元，搭配配件后功能和旗舰款基本一致，套餐价还能再减 20 元，比单独买基础款 + 配件更省钱，完全符合你的预算哦！”
2.4 客户对目标商品有顾虑（如材质过敏、使用复杂）
核心是推荐 “规避顾虑 + 更适配” 的替代款，同时提供保障承诺。
- 材质适配版：“亲，如果你对棉质面料过敏，你看中的款式面料含棉量较高，可能不太适合～为你推荐这款冰丝面料的替代款，材质透气亲肤、不含致敏成分，而且版型和你看中的一致，现在下单支持免费试用，不满意可无理由退换，来回运费我们承担～”
- 操作简化版：“亲，担心目标款操作复杂的话，为你推荐这款简化版！保留了核心使用功能，去掉了不必要的复杂设置，上手更简单，而且价格更实惠，还附带详细说明书 + 视频教程，老人小孩都能轻松使用，今天下单还能享受一对一售后指导～”
2.5 客户需要的功能目标商品不具备
核心是推荐 “功能精准匹配” 的替代款，突出 “更能满足需求”。
- 功能补全版：“亲，你需要的 “定时功能” 目标款没有哦～为你推荐这款带定时功能的替代款，不仅支持定时，还能调节档位，完全符合你的使用场景（如 “煮茶、炖汤”），而且价格和目标款一致，现在下单送专用配件，使用更方便～”
- 场景适配版：“亲，如果你是用于户外露营，目标款的续航能力可能不够～为你推荐这款户外专用款，续航时间比目标款长 3 倍，还支持太阳能充电，防水防摔，特别适合露营场景，价格只贵 40 元，现在下单立减 10 元，性价比超高！”
三、推荐替代商品的避坑技巧
3.1 不贬低目标商品
避免说 “目标款不好”“不如推荐款”，而是客观说明 “推荐款更适配你的需求”，尊重客户的初始选择，减少抵触心理。
3.2 控制替代款数量
每次推荐 1-2 款替代商品即可，过多选择会让客户纠结；若客户不满意，可再补充 1 款，避免信息过载。
3.3 提供明确对比
用简洁的语言或表格对比目标款与替代款的核心差异（如 “价格差 20 元，推荐款多了 XX 功能”），让客户清晰了解优势，避免模糊表述。
3.4 给出保障承诺
推荐时主动提及 “7 天无理由退换”“免费试用”“售后保障” 等，打消客户 “买错了怎么办” 的顾虑，降低决策门槛。
3.5 结合客户偏好推荐
若客户之前提到 “喜欢简约风格”“在意颜值”，推荐替代款时优先匹配这些偏好（如 “这款替代款也是简约设计，颜色和你喜欢的一致”），让客户觉得 “你懂他”。
