直通车定向推广的设置技巧有哪些？

一、核心结论：定向推广不是 “广撒网”，而是 “精准锁定高意向人群”

很多商家陷入 “定向越宽流量越多” 的误区 —— 盲目扩大定向范围导致无效点击占比超 50%，其实 2025 年直通车定向推广的核心逻辑是 “通过‘人群 + 兴趣 + 场景’三维定向，让广告只触达‘有购买意愿’的潜在客户”：

关键认知：定向推广是 “非搜索流量获取工具”，核心价值是 “挖掘搜索之外的高潜客户”（如浏览过竞品、关注类目但未搜索的用户），补充搜索流量的不足；

数据支撑：阿里妈妈 2025 年数据显示，精准定向比泛定向的转化率高 45%，PPC 低 32%；“行为 + 兴趣” 组合定向比单一兴趣定向 ROI 提升 58%；高潜人群（加购未付款 / 浏览未购买）的转化是泛人群的 3 倍；

核心原则：“先窄后宽，数据驱动”—— 初期用精准定向建立人群模型，后期再逐步扩量，避免盲目扩量导致成本飙升。

关键前提：使用定向推广前，确保账户权重稳定（质量分≥7 分）、主图点击率≥3%、有基础销量（≥50 单），否则定向流量质量差，难以形成有效转化。

二、第一步：先搞懂：定向推广适合谁？不适合谁？（场景匹配是关键）

定向推广并非万能，选对场景才能发挥效果，用表格快速区分适用边界：

适用场景	核心特征	推荐定向组合	预期效果
非标品推广（如女装、家居）	产品风格化强，用户决策依赖兴趣 / 场景	人群定向 + 兴趣定向 + 场景定向	点击率提升 35%，转化≥1.5%
爆款拓量	店铺主力爆款，搜索流量饱和，需补充新流量	高潜人群 + 相似人群 + 兴趣定向	流量提升 50%，ROI 稳定≥2.5
复购型产品（如美妆、食品）	用户复购率高，老客价值大	老客人群 + 浏览未购买人群 + 兴趣定向	复购率提升 20%，PPC 低 40%
大促拉新	活动期间需快速拓展新客户	行业高潜人群 + 场景定向 + 智能放量	新客占比提升 60%，转化成本低 25%

不适用场景	核心特征	风险点	替代方案
新品零基础（无销量 / 评价）	权重低，缺乏人群数据，定向不准	点击率＜1.5%，转化成本高	先做搜索推广，积累基础数据
标品低价竞争（如 9.9 元包邮）	利润薄，定向流量转化差	ROI＜1，亏损风险大	关键词精准推广 + 分时出价
低权重账户（质量分≤6 分）	定向流量质量系数低，扣费高	无效花费占比超 60%	先提升账户权重（优化质量分 + 点击率）
小众冷门产品（如定制零件）	目标人群极少，定向难以覆盖	展现量低，消耗缓慢	长尾关键词搜索推广

实操案例：某女装非标品店铺定向场景适配

店铺情况：核心产品 “法式碎花连衣裙”，质量分 8 分，点击率 3.8%，转化率 1.8%，复购率 12%；

适用场景：爆款拓量 + 复购激活；

定向组合：高潜人群（加购未付款 / 浏览未购买）+ 兴趣定向（女装穿搭 / 法式风格）+ 老客人群；

效果：流量提升 48%，PPC 从 1.3 元降至 0.8 元，ROI 从 2.3 升至 3.6。

三、第二步：5 步搞定定向推广设置，精准圈人不浪费（直接照做）

1. 第一步：基础设置（3 分钟搞定，核心是 “场景明确”）

入口：直通车→标准推广计划→选择目标计划→设置→定向推广→开启定向；

核心设置 3 要素：

1. 推广场景：根据目标选择（如 “拉新”“促转化”“复购”），系统会匹配对应流量池；

1. 设备选择：优先移动端（定向流量占比≥85%），PC 端可关闭（非标品 PC 端定向效果差）；

1. 预算分配：定向推广预算占总预算的 30%-50%（搜索流量为主，定向流量为辅）；

避坑：不要将定向推广与搜索推广混为一谈，单独建立定向计划，方便数据监控和优化。

2. 第二步：核心设置（决定定向效果，重点看 3 大定向维度）

定向推广的核心是 “人群 + 兴趣 + 场景” 三维锁定，2025 年重点优化以下维度：

（1）人群定向：锁定高价值人群（转化核心）

核心人群分类及设置技巧：

人群类型	筛选条件	溢价比例	适用场景
高潜人群	浏览未购买、加购未付款、收藏店铺	30%-50%	拉新 + 促转化
老客人群	已购买用户、复购用户、会员用户	50%-80%	复购激活
相似人群	基于老客 / 高潜人群拓展	20%-30%	爆款拓量
系统推荐人群	行业高潜、优质访客、潜力新客	20%-40%	初期测试

实操技巧：

- 高潜人群是 “黄金人群”：对 “加购未付款” 人群溢价 50%，这类人群转化意愿最强，ROI 比泛人群高 3 倍；

- 老客人群重点倾斜：预算的 40% 分配给老客人群，复购率≥15% 的店铺可提高至 60%；

- 人群包组合：采用 “高潜人群 + 老客人群 + 相似人群” 组合，覆盖 “意向 – 成交 – 拓展” 全链路；

（2）兴趣定向：匹配用户潜在需求（流量质量核心）

核心设置逻辑：“核心兴趣 + 关联兴趣” 组合，平衡精准度与覆盖量；

实操技巧：

1. 兴趣词选择：

- - 核心兴趣词：产品核心类目词（如 “连衣裙”“法式穿搭”），精准度高；

- - 关联兴趣词：与产品相关的场景词（如 “约会穿搭”“度假风”），拓展流量；

- - 数量建议：300-500 个（过少覆盖不足，过多精准度下降）；

1. 兴趣词组合：核心词 + 属性词 + 场景词（如 “连衣裙”+“碎花”+“度假”），参考莱卡定向组合逻辑；

1. 溢价设置：核心兴趣词溢价 30%-40%，关联兴趣词溢价 15%-20%；

数据支撑：兴趣词组合覆盖量≥2000 万时，计划跑量稳定性提升 60%，转化成本低 25%。

（3）场景定向：锁定用户决策场景（点击率核心）

核心场景选择：

- 高转化场景：猜你喜欢、购物车页面、收藏夹页面、已买到的宝贝；

- 高曝光场景：首页焦点图、类目页推荐、搜索结果页下方；

实操技巧：

- 优先选择 “猜你喜欢” 场景（流量占比≥60%，点击率≥3%），溢价 20%-30%；

- 关闭 “低转化场景”（如站外投放、弹窗广告），这类场景无效点击占比超 40%；

- 大促期间新增 “活动会场场景”，溢价提升至 50%，抢占活动流量。

3. 第三步：溢价优化（控制成本的核心，避免浪费）

定向推广的溢价遵循 “高价值人群高溢价，泛人群低溢价” 原则，2025 年推荐 “阶梯溢价策略”：

基础逻辑：溢价 =（目标人群转化价值 ÷ 平均转化价值）×100%，高转化人群溢价更高；

参考溢价比例：

- 老客人群：50%-80%（转化价值最高）；

- 高潜人群（加购 / 收藏）：30%-50%（转化意愿强）；

- 相似人群：20%-30%（潜力人群）；

- 系统推荐人群：20%-40%（测试期）；

- 兴趣定向：核心兴趣词 30%-40%，关联兴趣词 15%-20%；

- 场景定向：高转化场景 20%-30%，普通场景 10%-15%；

实操技巧：初期溢价从中间值开始（如 30%），3 天后根据数据调整 —— 点击率≥3% 且转化≥1%，溢价提高 10%；点击率＜1.5%，溢价降低 10% 或暂停该定向。

4. 第四步：素材优化（点击率核心，定向流量的 “敲门砖”）

定向推广的素材质量直接影响流量质量，2025 年重点优化 2 点：

核心动作 1：主图优化（点击率≥3% 最佳）

- 实操：主图突出产品核心卖点 + 场景化表达（如女装突出 “法式碎花 + 度假风”），避免纯产品图；

- 技巧：做 3-5 张主图进行 A/B 测试，保留点击率最高的主图，点击率每提升 1%，转化成本降低 8%；

核心动作 2：创意标题优化

- 实操：标题包含 “核心兴趣词 + 利益点”（如 “法式碎花连衣裙度假风显瘦遮肉”），与定向兴趣词强匹配；

- 效果：创意标题与兴趣词匹配度≥80%，点击率提升 25%，转化提升 18%；

5. 第五步：数据监控与迭代（7 天优化周期，越用越精准）

定向推广的优化核心是 “数据驱动，动态调整”，重点监控 4 个指标：

核心监控指标：点击率（≥2% 最佳）、转化率（≥1% 最佳）、PPC（≤行业均值 1.2 倍）、ROI（≥行业均值 1.5 倍）；

迭代动作（7 天周期）：

1. 1-3 天（测试期）：

- - 核心动作：监控点击率和展现量，保留点击率≥2% 的定向组合，淘汰点击率＜1.5% 的定向；

- - 数据目标：展现量≥1000，点击率≥2%；

1. 4-5 天（优化期）：

- - 核心动作：监控转化率和 PPC，对转化≥1% 的人群 / 兴趣 / 场景，溢价提高 10%；对 PPC 超行业均值 30% 的定向，溢价降低 10%；

- - 数据目标：转化率≥1%，PPC≤行业均值 1.2 倍；

1. 6-7 天（迭代期）：

- - 核心动作：复盘 ROI，淘汰 ROI＜1 的定向组合；新增高潜力兴趣词 / 人群（如根据成交用户画像补充兴趣词）；

- - 数据目标：ROI≥行业均值 1.5 倍，无效花费占比＜15%；

案例：某美妆店铺，通过 7 天迭代，定向推广点击率从 2.1% 升至 3.5%，转化率从 1.0% 升至 1.8%，PPC 从 1.4 元降至 0.9 元，ROI 从 2.0 升至 3.7。

四、第三步：不同行业定向推广专属技巧（针对性提效）

1. 女装 / 非标品行业（核心是 “兴趣 + 场景”）

定向组合：兴趣定向（法式穿搭 / 通勤风 / 度假风）+ 高潜人群（浏览未购买 / 加购）+ 猜你喜欢场景；

兴趣词拓展：核心词 + 风格词 + 场景词（如 “衬衫”+“复古”+“职场通勤”）；

溢价策略：风格兴趣词溢价 40%，高潜人群溢价 50%；

效果：流量精准度提升 50%，转化比泛定向高 45%。

2. 美妆 / 复购型行业（核心是 “老客 + 兴趣”）

定向组合：老客人群（已购买 / 会员）+ 兴趣定向（成分党 / 敏感肌护理）+ 购物车场景；

兴趣词选择：聚焦产品功效词（如 “抗老精华”“敏感肌防晒”）；

溢价策略：老客人群溢价 80%，功效兴趣词溢价 40%；

效果：复购率提升 25%，PPC 比非标品行业低 30%。

3. 家居 / 大件行业（核心是 “行为 + 场景”）

定向组合：行为定向（装修设计 / 家电维修）+ 高潜人群（浏览大件商品）+ 类目页场景；

兴趣词拓展：核心词 + 场景词（如 “智能马桶”+“装修”）；

溢价策略：行为定向溢价 40%，高潜人群溢价 30%；

效果：转化成本降低 35%，ROI≥3.0（参考厨电品牌定向案例）。

4. 大促期间定向技巧（核心是 “拓量 + 转化”）

提前准备：大促前 7 天开启定向推广，积累人群模型；

定向组合：行业高潜人群 + 活动场景 + 智能放量；

溢价策略：预热期溢价 30%-40%，爆发期溢价 50%-60%，大促后降至 20%-30%；

预算控制：大促期间定向预算比日常高 2 倍，设置 “每日限额”，避免超支；

效果：大促期间新客占比提升 60%，流量增速比日常高 55%。

五、避坑指南：90% 商家踩过的 6 个错误（必看）

定向过宽：兴趣词 / 人群过多（超 1000 个），导致流量精准度低，转化率＜0.5%；

定向过窄：兴趣词 / 人群不足 100 个，展现量＜500，无法形成有效数据；

溢价过高：老客人群溢价超 100%，导致 PPC 翻倍，ROI 下滑；

忽视素材优化：主图点击率＜1.5%，即使定向精准，也无点击转化；

预算分配不均：定向推广预算占比超 70%，搜索流量不足，账户权重下滑；

频繁修改定向：每天调整人群 / 兴趣 / 溢价，导致系统算法紊乱，流量波动超 50%。

六、快速落地：7 天定向推广执行表（直接填数据）

天数	核心动作	操作细节	数据目标
1 天	基础设置	1. 新建定向计划；2. 选择推广场景 / 设备；3. 分配预算	计划搭建完成，预算占比 30%-50%
2-3 天	定向设置 + 素材优化	1. 搭建 “人群 + 兴趣 + 场景” 定向组合；2. 设置阶梯溢价；3. 优化主图 / 创意标题	展现量≥1000，点击率≥2%
4-5 天	数据优化	1. 调整溢价（高转化定向提价，低点击定向降价）；2. 淘汰低质定向	转化率≥1%，PPC≤行业均值 1.2 倍
6-7 天	迭代复盘	1. 新增高潜力定向；2. 调整预算分配；3. 复盘 ROI	ROI≥行业均值 1.5 倍，无效花费占比＜15%

记住：直通车定向推广的核心是 “精准圈定高意向人群”，而非 “扩大曝光范围”。选对场景、做好 “人群 + 兴趣 + 场景” 三维定向、持续优化数据，就能实现 “低花费 + 高转化”。如果你的店铺有具体类目、当前权重数据或推广目标（拉新 / 复购 / 大促），可告诉我，我会提供定制化的定向推广设置方案（含具体人群 / 兴趣词 / 溢价比例细节）！