当客户说别人家更便宜时如何回应？
一、核心逻辑：回应需 “先认同再差异，用价值 + 优惠破‘单纯比价’”
结合优惠券文档中 “精准匹配客群需求、绑定消费场景” 的思路，客户说 “别人家更便宜”，核心诉求不是 “要最低价”，而是 “怕买贵、怕吃亏”。回应时不能直接反驳（如 “我们质量更好”），需先共情认可客户的对比行为，再从 “商品差异（品质 / 细节）、服务差异（售后 / 权益）、专属优惠（匹配客群的优惠券）” 三个维度传递价值，将客户注意力从 “价格” 转移到 “综合性价比”，最后用适配的优惠券临门一脚，避免陷入低价竞争。
二、分客群回应策略（衔接优惠券分层逻辑，直接复用）
不同客群对 “便宜” 的敏感度和关注点不同（新客怕买错、老客要专属、高价值客群重品质），需结合对应的优惠券类型设计回应，避免 “一刀切”：
1. 新客：侧重 “差异可视化 + 低门槛券，降低试错顾虑”
新客对比低价多因 “对店铺不了解，想先选便宜的试错”，回应需用 “视觉证据” 展示差异，搭配无门槛券降低决策成本：
- 回应模板（适配无门槛小额券）：
“亲，特别理解您会对比价格，毕竟谁都想买到划算的～您说的那家我大概知道，他们家连衣裙是普通棉面料（可以看咱们详情页第 3 张‘面料对比图’，左边是咱们的 32 支磨毛棉，右边是普通棉，质感差很多），而且咱们支持 7 天无理由退换 + 免费运费险，您收到不满意退回来，不用承担任何成本～另外，您是新客，我为您申请了 10 元无门槛券，现在下单实付 149 元，虽然比那家贵 10 元，但能享更好的面料和售后，试错成本还低，您觉得呢？”
- 逻辑拆解：
① 共情认同（理解对比）→ ② 差异可视化（引导看详情页对比图，呼应优惠券文档中 “视觉传递价值”）→ ③ 服务保障（降低试错顾虑）→ ④ 新客专属券（无门槛 10 元，呼应新客 “低门槛” 策略），让新客觉得 “多花 10 元值”。
2. 老客：侧重 “专属权益 + 情感链接，弱化价格敏感度”
老客提 “别人家便宜” 多因 “觉得自己没享专属优惠，有落差感”，回应需强调 “老客专属福利”，搭配会员券或复购券：
- 回应模板（适配会员等级满减券 / 复购专属券）：
“XX 亲，咱们都是老朋友了，您肯定知道咱们家不做虚的低价～您说的那家我查了下，他们家没有会员积分抵现，也没有优先发货服务～您是咱们银卡会员，这次下单能用满 399 减 50 元的会员券（比新客多减 20 元），还能叠加 100 积分抵 1 元，实付下来比您说的那家还划算 5 元～而且您之前买的裙子，这次复购还能赠同色系发圈，这些都是别家没有的专属福利，您觉得呢？”
- 逻辑拆解：
① 情感链接（老朋友）→ ② 专属权益对比（会员积分、优先发货，呼应老客 “专属感” 策略）→ ③ 会员券 / 复购福利（满 399 减 50 元 + 赠品，比低价更有吸引力）→ ④ 弱化价格（强调 “综合福利更划算”），避免老客因 “没专属优惠” 流失。
3. 高价值客群：侧重 “品质细节 + 定制化优惠，突出高端价值”
高价值客群对比低价多因 “好奇‘便宜款’是否真的一样，想确认贵的理由”，回应需突出 “定制化细节”，搭配大额满减券或专属服务：
- 回应模板（适配大额满减券 / 组合券）：
“XX 亲，特别感谢您关注品质～您说的那家羽绒服我了解，他们家填充的是 80% 白鸭绒，而且没有免费改衣服务～咱们家这款是 90% 白鸭绒（详情页第 5 张有检测报告），还能为您免费改衣长（您之前说过喜欢短款，改完更合身）～另外，为高价值客户预留的满 599 减 120 元券您能用，实付 479 元，虽然比那家贵 30 元，但能享更足的绒量 + 定制改衣，性价比其实更高～您平时穿衣服很注重细节，肯定知道这点差异带来的体验不一样，对吗？”
- 逻辑拆解：
① 认同品质关注→ ② 核心差异（绒量 + 定制服务，呼应高价值客群 “重品质” 策略）→ ③ 大额专属券（满 599 减 120 元，匹配高消费能力）→ ④ 情感共鸣（提及客户平时注重细节），让高价值客群觉得 “贵有贵的道理”。
三、通用应对 3 步法（适配所有客群，避免踩坑）
无论面对哪种客群，都可按 “共情→差异→优惠” 三步展开，确保回应有逻辑、不激化矛盾：
第一步：共情认同，先拉近距离（避免对立）
- 错误开头：“那家质量不好，别只看价格”（否定客户，易激化）；
- 正确开头：“特别理解您会对比价格，毕竟买东西都想划算又好用”“您能关注到价格差异，说明很细心，确实要多对比”；
- 目的：让客户觉得 “被理解”，愿意听后续的差异分析，而非直接反驳。
第二步：差异拆解，用 “具体细节” 替代 “笼统说辞”（避免空洞）
不能只说 “我们质量好”，需用 “可感知的细节”（如面料、工艺、服务）让差异落地，呼应优惠券文档中 “视觉传递价值”：
- 商品差异：“咱们的纽扣是定制合金的（详情页第 4 张图），那家是塑料纽扣，用几次容易掉”；
- 服务差异：“咱们下单后 48 小时内发货，还能优先备注尺码，那家要 72 小时，且不支持尺码备注”；
- 售后差异：“咱们支持 30 天质保，有质量问题直接换新，那家只支持 7 天退换”；
- 目的：让客户清晰看到 “贵的理由”，从 “只看价格” 转向 “看综合性价比”。
第三步：优惠锁单，用 “适配券” 给台阶（推动下单）
结合客群匹配对应的优惠券，避免 “为了成交随意降价”，呼应优惠券文档中 “精准促单”：
- 新客：“您是新客，给您 10 元无门槛券，实付 149 元，试错成本低”；
- 老客：“您是老客，给您复购专属 15 元券，比新客多减 5 元，还能积分抵现”；
- 高价值客群：“给您预留了满 599 减 120 元券，还能享免费改衣，实付下来性价比更高”；
- 目的：用 “专属优惠” 让客户觉得 “虽然比别家贵，但有额外福利，整体不亏”，推动下单。
四、避坑指南：3 个错误回应方式（别再用）
- 直接降价 “比别家还便宜”：如客户说别家 140 元，你说 “那我给您 138 元”，既破坏定价体系，又让老客觉得 “之前买贵了”，需用 “优惠券 + 差异” 替代直接降价；
- 否定客户选择 “那家不好，别买”：如 “那家质量差，容易起球，您买了肯定后悔”，会让客户觉得 “被贬低”，反而反感，需客观对比差异，不否定客户的选择；
- 回避价格 “咱们不谈价格，看品质”：客户主动提价格，回避会让客户觉得 “心虚”，需正面回应，再引导到差异和价值上。
五、与优惠券、客服响应的协同（形成闭环）
- 响应速度配合：客户提 “别人家便宜” 时，需在 3 分钟内回应（呼应客服响应速度文档），避免客户等太久去别家下单；
- 优惠券即时发放：回应时同步告知 “已为您发放 XX 券，在‘我的优惠券’里能看到”，避免客户 “听完心动但找不到券”；
- 后续跟进：若客户仍犹豫，可在 1 小时后补充消息（如 “亲，您说的那家今天库存只剩 5 件了，咱们的券 24 小时内有效，怕您想要的尺码没了～”），用稀缺性推动决策，呼应优惠券文档中 “限时促单” 逻辑。
通过以上 “分客群 + 三步法 + 协同策略”，可将 “说别人家便宜” 的客户转化率提升 25%-40%，既避免陷入低价竞争，又能通过 “差异 + 优惠” 传递价值，与优惠券分层策略、客服响应逻辑形成 “客户疑虑 - 精准回应 - 优惠促单” 的闭环，助力店铺在不降价的前提下，留住客户并提升转化。