一、先明确：衰退期的核心目标是 “止损增效”，而非 “挽救爆款”
很多商家陷入 “爆款衰退就慌了” 的误区，试图通过大幅降价、加大付费投放 “挽救销量”，结果往往是 “利润亏光还没留住流量”。其实衰退期的本质是 **“用户需求迭代 + 市场竞争失衡”**，这是不可逆的规律，核心目标应该是：
- 快速清库存，回收现金流（避免库存积压占用资金）；
- 最大化剩余利润（不盲目让利，守住利润底线）；
- 承接爆款流量，无缝过渡到新品（避免店铺流量断层）。
比如某女装爆款进入衰退期后，A 商家直接降价 30% 清仓，虽快速卖完但亏了毛利；B 商家用 “捆绑新品 + 限时福利” 策略，既清了库存，又带动了新品销量，还保住了利润 —— 这就是衰退期运营的核心：顺应趋势，把重点从 “救爆款” 转移到 “借爆款”。
二、衰退期 3 步实操策略（落地性极强，直接套用）
1. 第一步：科学清库存，不亏利润还能引流
清库存不是 “盲目降价”，而是 “用合理策略快速消化”，重点做好 “分类清仓 + 精准触达”：
- （1）库存分类：先给库存分级，针对性制定策略
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库存类型
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定义
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清仓策略
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优惠力度
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优质库存（热销款配色 / 尺码）
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仍有部分用户需求，只是整体下滑
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捆绑新品销售、老客专属购
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10%-15%（或送赠品，不直接降价）
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普通库存（常规款）
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需求一般，无明显短板
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满减叠加、套餐组合
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15%-20%（比如 “满 299 减 60”）
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滞销库存（断色 / 断码 / 临期）
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需求极低，难以自然销售
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限时清仓、低价捆绑
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20%-30%（比如 “清仓价直降 25%”）
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- （2）清仓渠道：优先精准渠道，避免拉低品牌价值
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- 私域渠道（首选）：淘宝群、企业微信、老客朋友圈，推送 “老客专属清仓福利”（比如 “老客下单额外送小样”），既消化库存，又不影响公域价格体系；
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- 店铺内渠道：设置 “清仓专区”，放在店铺二级页面（不占首页核心位置），避免影响正价产品和新品；
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- 公域渠道：淘宝客（设置 15%-20% 佣金，吸引淘客推广）、直播间清仓专场（用 “秒杀” 形式快速走量）。
- （3）实操案例：某美妆爆款衰退期清仓
优质库存：“爆款粉底液 + 新品隔离霜” 组合，套餐价 = 爆款原价 + 新品原价 ×0.8，标注 “老客专享，立省 50 元”；
普通库存：“满 199 减 30，满 299 减 60 + 赠卸妆巾”；
滞销库存（临期 3 个月）：“限时 3 天清仓价，直降 25%，每人限购 2 件”；
结果：15 天清完 80% 库存，且带动新品隔离霜销量破千，毛利率仍保持在 15% 以上。
2. 第二步：优化流量分配，把爆款流量 “嫁接到新品”
衰退期的爆款仍有剩余流量，核心是 “不浪费每一个流量”，让其为新品引流：
- （1）店铺内流量承接：详情页 + 下单页双联动
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- 详情页：在爆款详情页前 3 屏和尾屏，添加新品关联推荐（比如 “爆款同款升级款”“搭配爆款更划算的新品”），标注 “新品尝鲜价，老客立减 20 元”；
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- 下单页：用户下单爆款时，弹窗推荐新品（比如 “您购买的爆款即将下架，推荐升级款 XXX，现在下单立省 30 元”）；
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- 客服引导：用户咨询爆款时，主动推荐新品（比如 “这款爆款目前库存不多啦，我们刚上的升级款在材质和功能上都有优化，很多老客反馈更好用～”）。
- （2）流量投放调整：逐步减少爆款投入，转移到新品
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- 付费流量：直通车、引力魔方逐步降低爆款投放预算（每周减 20%-30%），把预算转移到新品的精准关键词投放；保留爆款核心长尾词（比如 “XX 爆款 正品”），仅维持基础曝光；
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- 自然流量：优化爆款标题，加入 “清仓”“限量” 等词（比如 “XX 爆款清仓 最后 50 件”），同时在标题中植入新品关联词（比如 “XX 爆款 搭配新品 XXX 更佳”）；
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- 站外流量：小红书、抖音发布 “爆款使用心得 + 新品测评” 内容，比如 “用了 3 个月的爆款，发现新品升级后更实用！”，引导用户从爆款转向新品。
- （3）数据监控：确保流量承接有效
重点关注 “爆款详情页→新品详情页” 的跳转率（≥5% 为合格）、新品的收藏加购率（≥15%），若跳转率低，优化关联推荐的文案和图片（比如突出 “升级”“专属福利”）；若新品数据差，及时调整新品卖点或主图。
3. 第三步：维护用户关系，把 “爆款用户” 变成 “店铺忠实粉”
爆款衰退期，用户信任度仍在，重点是 “留住用户”，为后续新品复购铺垫：
- （1）主动告知用户，降低负面感知
给购买过爆款的用户发送短信 / 淘宝消息：“亲爱的用户，您之前购买的 XX 爆款因产品迭代即将下架，为感谢您的支持，我们为您准备了新品专属 30 元券，升级款在材质和功能上全面优化，欢迎体验～”，既解释了爆款下架原因，又引导用户尝试新品。
- （2）提供增值服务，提升用户粘性
针对爆款用户推出 “专属售后福利”：比如 “爆款产品终身免费维修”“凭爆款订单截图，购买任意新品享 9 折”；
私域互动：在淘宝群内举办 “爆款使用分享活动”（比如 “晒出你的爆款使用照片，抽 10 人送新品小样”），强化用户归属感。
- （3）老客复购激励，带动新品起量
给爆款老客发放 “新品复购券”（比如 “满 100 减 30，仅限新品使用”），设置 “老客推荐有礼”（比如 “推荐好友购买新品，双方各得 20 元券”）；
若爆款是消耗品（比如美妆、日用品），在用户用完周期前 1 周推送 “新品替换装福利”（比如 “您购买的 XX 爆款快用完了，新品替换装立减 25 元，更划算～”）。
三、衰退期避坑提醒：这 3 件事绝对不能做
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- 盲目大幅降价（超过 30%）：既亏利润，又拉低品牌价值，还会让用户觉得 “之前买贵了”，影响后续复购；
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- 继续加大付费投放救爆款：衰退期流量成本高、转化低，投放越多亏越多，不如把预算给新品；
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- 忽视库存管理：等到库存积压严重才清仓，不仅利润压缩，还可能因临期、断码导致无法销售，建议衰退期初期就启动清仓计划。
四、总结：衰退期是 “结束” 也是 “开始”
爆款进入衰退期并不可怕，可怕的是 “被动应对”。只要做好 “科学清库存、精准承流量、维护老用户” 这 3 件事，就能把衰退期的 “损失” 转化为 “机会”—— 既回收了现金流，又带动了新品起量，还留住了核心用户。
记住：电商运营的核心是 “持续迭代”，没有永远的爆款，但有永远的用户。只要抓住爆款衰退期的机会，做好衔接，就能让店铺形成 “爆款迭代、流量持续” 的良性循环，实现长期稳定增长。
